Das Prosumer-Geschäftsfeld – Strategische Orientierung für EVUs

Ziele und Inhalte der Beitragsreihe

Mit dieser Beitragsreihe verfolgen wir das Ziel, die Visibilität und Reichweite von Prosumer-Geschäftsmodellen zu erhöhen und die Sensibilisierung für die Rolle von Prosumer-Haushalten im Energiesystem zu fördern. Die Beiträge sollen konkrete Impulse zur Skalierung und Beschleunigung von Prosumer-Geschäftsmodellen liefern und Energieversorgungsunternehmen sowie anderen Marktakteuren praxisnahe Orientierung bieten. Im Fokus stehen dabei sowohl strategische als auch operative Fragestellungen – von der Identifikation relevanter Kundensegmente über die Entwicklung passender Angebote bis hin zu Wirtschaftlichkeitsbetrachtungen, Kooperationsmodellen und technologischen Enablern. Untenstehend, die aktuellen Themen der geplanten Beiträge:

#	Kategorie	Thema	Art
1	Marktübersicht	HEMS als Enabler für dynamische Tarife	Analyse
2	Marktübersicht	Übersicht der HEMS-Lösungen auf dem Markt inkl. Differenzierungsmerkmale, Evolutionsschritte, ...	Analyse
3	Vertriebsstrategie	Vertriebsstrategie der Stadtwerke, je nach Ausgangslage	Analyse
4	Vertriebsstrategie	Good Practice: Einführung eines HEMS-Angebots durch ein EVU	Case Study
5	Vertriebsstrategie	Kundensegmentierung und Zielgruppenansprache (Bestandskundenbindung vs. Neukundengewinnung)	Analyse
6	Vertriebsstrategie	Cross-Selling mit PV, Speicher, Wärmepumpe, E-Mobilität	Best Practice
7	Vertriebsstrategie	Customer Journey trotz Partner- und Lösungsvielfalt erfolgreich gestalten	Best Practice
8	Vertriebsstrategie	Good Practice: HEMS als zentrale Komponente standardisierter Energiesysteme

Vorstellung und Ziele der beteiligten Akteure

Die Beitragsreihe wird durch eine Reihe von Anbietern, die sich mit der Entwicklung und Umsetzung von Prosumer-Geschäftsmodellen im Energiemarkt beschäftigen sowie der m3 management consulting erstellt. Ziel des Anbieterkreises ist die kontinuierliche Marktbeobachtung relevanter Trends, Technologien und Lösungen im Prosumer-Umfeld sowie die Identifikation von Synergiepotenzialen zwischen unterschiedlichen Ansätzen und Akteursgruppen. Durch die Bündelung von fachlichem Know-how soll insbesondere die Unterstützung von Energieversorgungsunternehmen (EVUs) beim Einstieg in den Prosumer-Markt ermöglicht werden – mit dem Ziel, einen schnellen und skalierbaren Marktzugang zu schaffen.

Die folgenden Organisationen und Unternehmen sind aktiv im Anbieterkreis vertreten und liefern Beiträge zur Reihe:

Executive Summary: Die Energiewirtschaft befindet sich im Wandel – Prosumer-Geschäftsmodelle gewinnen an strategischer Bedeutung für EVUs. Im Zentrum steht das Home Energy Management System (HEMS) als Bindeglied zwischen Hardware, dynamischen Tarifen und Flexibilitätsvermarktung. Die Beitragsreihe zeigt, wie EVUs durch modulare Produktportfolios, digitale Services und gezielte Partnerstrategien neue Erlöspotenziale erschließen können. Ein strukturierter 7-Schritte-Ansatz unterstützt bei der strategischen Positionierung im Prosumer-Markt. Wer frühzeitig investiert, sichert sich Wettbewerbsvorteile durch Kundennähe und Skalierbarkeit.

Prosumer-Geschäftsfeld – Reifegrad/Ausprägung entlang der Wertschöpfung

Die Energiewirtschaft befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Prosumer-Geschäftsmodelle – also die aktive Beteiligung von Endkund:innen an Erzeugung, Verbrauch und Vermarktung von Energie – gewinnen zunehmend an Bedeutung.

Die vorliegende Grafik, zeigt die Entwicklung zentraler Bausteine der Prosumer-Wertschöpfung entlang des Reifegrads bzw. der Ausprägung. Sie umfasst sechs zentrale Bausteine:

• iMSys Rollout
• Tarifangebot
• Hardware-Lösung
• HEMS-Angebot
• Flexibilitätsvermarktung
• Services

Als übergreifende Dimension sehen wir die strategische Betrachtung entlang aller Bausteine, die das übergreifende Ziel verfolgt eine individuelle und nachhaltige Positionierung im Prosumer-Markt abzubilden.

Im Folgenden werden die Bausteine entlang der Prosumer-Wertschöpfung erläutert:

iMSys Rollout – Technologischer Enabler

Das iMSys wird als universeller Enabler für Prosumer-Geschäftsmodelle verstanden. Es ermöglicht die sichere Erfassung und Übertragung von Energieverbrauchsdaten und schafft damit die Voraussetzung für dynamische Tarife, Steuerungslösungen und die Vermarktung von Flexibilitäten. Die Verantwortung für den Rollout liegt beim Messstellenbetreiber. In dieser Analyse wird davon ausgegangen, dass die gesetzlich vorgeschriebenen Rollout-Vorgaben erfüllt werden. Eine detaillierte Betrachtung des Rollouts erfolgt nicht, da sie nicht im Scope dieser Beitragsreihe liegt.

Tarifangebot – Grundlage für Flexibilisierung und Steuerung

Das verpflichtende Angebot eines dynamischen Stromtarifs bildet die Ausgangsbasis für die weitere Betrachtung. Dynamische Tarife sind ein zentraler Enabler für HEMS (Home Energy Management Systeme), da sie zeitvariable Steuerung und Optimierung des Energieverbrauchs ermöglichen. Voraussetzung ist, dass die systemseitige Abbildung von Tarifen bei den Energieversorgungsunternehmen (EVUs) technisch und organisatorisch gewährleistet ist.

Weitere innovative Tarifmodelle – wie zeitvariable Tarife, Community-Tarife oder Mieterstrommodelle – werden in nachfolgenden Beiträgen vertieft behandelt. Sie bieten zusätzliche Potenziale zur Kundenbindung und zur Integration dezentraler Erzeugung.

Hardware-Lösungen – strategische Differenzierung für EVUs

Die Integration von Hardwarelösungen wie Wallboxen, Photovoltaikanlagen, Batteriespeichern oder Wärmepumpen kann für EVUs eine strategische Option darstellen. Je nach Unternehmensgröße und Zielsetzung ergeben sich unterschiedliche Ausprägungen:

• Vertrieb einzelner Gerätetypen
• Kooperation mit Partnerinstallateuren
• Aufbau eigener Installationskapazitäten für ein umfassendes Hardware-Portfolio

Diese Lösungen ermöglichen eine aktive Teilnahme der Kund:innen am Energiemarkt und stärken die Kundenbindung durch ganzheitliche Produktangebote.

HEMS-Angebot – das zentrale Bindeglied

Das Home Energy Management System (HEMS) stellt das Bindeglied zwischen Hardwarelösungen und dynamischen Tarifen dar. Es ermöglicht die intelligente Steuerung von Energieflüssen im Haushalt und erschließt die Flexibilitäten, die für eine wirtschaftliche Vermarktung erforderlich sind.

Mit dieser Beitragsreihe sollen EVUs dabei unterstützt werden, ein HEMS-Angebot aufzubauen bzw. den Reifegrad ihres HEMS-Angebots zu erhöhen. Dabei werden zentrale Fragestellungen des HEMS-Geschäftsmodells behandelt:

• Technische Ausprägung und Systemarchitektur
• Regulatorische Rahmenbedingungen
• Markthochlauf und Skalierbarkeit
• Partnerstrategie und Ökosystemintegration
• Go-to-Market-Strategien und Kundenzugang

HEMS ist damit nicht nur ein technisches Produkt, sondern ein strategischer Baustein für die Positionierung im Prosumer-Markt.

Flexibilitätsvermarktung – zukünftiges Geschäftsfeld mit hohem Potenzial

Durch die Kombination der genannten Bausteine lassen sich perspektivisch dezentrale Flexibilitäten erschließen, die vermarktet werden können – etwa durch Teilnahme an Regelenergiemärkten, lokalen Flexibilitätsplattformen oder Peer-to-Peer-Modellen. Erste konkrete Use Cases existieren bereits und sind perspektivisch ein wesentlicher Treiber der wirtschaftlichen Attraktivität. Es wird erwartet, dass sich dieses Geschäftsfeld in den kommenden Jahren dynamisch weiterentwickelt, getrieben durch regulatorische Impulse, technologische Innovationen und steigende Kundennachfrage.

Services – Digitalisierung der Kundenschnittstelle

Zur Abrundung des Geschäftsmodells sehen wir ein wachsendes Potenzial für digitale Services, die insbesondere die Kundenschnittstelle optimieren. Ziel ist es, den internen Aufwand für EVUs zu reduzieren und gleichzeitig die Qualität der Kundeninteraktion zu erhöhen. Beispiele hierfür sind:

• Digitale Energieberatung
• Automatisierte Serviceprozesse
• Plattformbasierte Kundenkommunikation
• Self-Service-Portale und Apps

Diese Services tragen dazu bei, die Kundenzufriedenheit zu steigern und die Wettbewerbsfähigkeit im digitalen Energiemarkt zu sichern.

Strategieentwicklung für das Prosumer-Geschäftsfeld

Die Entwicklung eines tragfähigen Prosumer-Geschäfts erfordert eine klare strategische Ausrichtung. Während technologische und regulatorische Treiber die Rahmenbedingungen vorgeben, liegt die eigentliche Herausforderung darin, die richtigen Prioritäten zu setzen – von der Zielgruppenansprache über das Produktportfolio bis hin zur Monetarisierung. Diese Fragen muss sich jedes EVU individuell beantworten – abhängig von Größe, Region, Kundenstruktur und strategischem Reifegrad.

Wir sehen sieben Schritte, die EVUs auf dem Weg zu einer ganzheitlichen Prosumer-Strategie durchlaufen sollten. Diese Schritte sind keine starre Abfolge, sondern Bausteine eines iterativen Prozesses, der regelmäßig überprüft und angepasst werden sollte.

1. Markt- und Umfeldanalyse

Ein zentraler Bestandteil der Strategieentwicklung ist die systematische Analyse des Marktumfelds. Sie umfasst die Bewertung regulatorischer Entwicklungen, technologischer Trends und regionaler Wettbewerbssituationen. Ziel ist es, die eigenen Chancen und Risiken im sich wandelnden Energiemarkt zu verstehen und eine belastbare Grundlage für strategische Entscheidungen zu schaffen.

2. Zielgruppen und Segmente definieren

Auf Basis der Markteinschätzung gilt es, relevante Kundensegmente zu identifizieren und zu priorisieren. Entscheidend ist, welche Haushalte, Gewerbekunden oder kommunalen Akteure das größte Potenzial für Prosumer-Produkte aufweisen. Eine klare Segmentierung ermöglicht fokussierte Vertriebsaktivitäten und gezielte Produkt- und Preisstrategien.

3. Produktportfolio entwickeln

Das Prosumer-Geschäft basiert auf modularen, kombinierbaren Angeboten. Dazu zählen PV-Anlagen, Speicher, Ladeinfrastruktur, Wärmelösungen, HEMS, dynamische Tarife und ergänzende Service-Leistungen. Durch die sinnvolle Verknüpfung dieser Komponenten können EVUs ganzheitliche Kundenerlebnisse schaffen und zusätzliche Erlöspotenziale erschließen.

4. Technologische Integration

Für den Betrieb und die Skalierung eines Prosumer-Geschäftsmodells ist eine leistungsfähige technologische Basis erforderlich. Dazu gehören eine moderne IT- und Dateninfrastruktur, standardisierte Schnittstellen sowie automatisierte Prozesse. Ebenso wichtig ist die organisatorische Integration: neue Rollen, klare Verantwortlichkeiten und abgestimmte Abläufe zwischen Netz, Vertrieb und Kundenservice.

5. Regulatorische Einbindung

Die Umsetzung neuer Geschäftsmodelle muss mit regulatorischen Vorgaben im Einklang stehen. EVUs sollten gesetzliche Anforderungen wie § 14a EnWG, den Smart-Meter-Rollout oder aktuelle Förderrichtlinien aktiv berücksichtigen und ihre Strategie so ausrichten, dass regulatorische Chancen genutzt und Risiken frühzeitig erkannt werden.

6. Wirtschaftlichkeit und Monetarisierung

Ein zentrales Element ist die Entwicklung tragfähiger Erlösmodelle. Neben einmaligen Hardwareverkäufen gewinnen wiederkehrende Einnahmen aus Service-, Plattform- oder Tarifgebühren an Bedeutung. Der Kundenhochlauf wird dabei zur entscheidenden Kennzahl für Rentabilität und Skalierbarkeit, ergänzt durch Effekte aus Flexibilitätsvermarktung oder Beschaffungsoptimierung.

7. Partnerstrategie und Markteintritt

Kaum ein EVU wird das Prosumer-Geschäft vollständig eigenständig aufbauen können. Erfolgreich sind jene, die ein passendes Partnernetzwerk aufbauen und eine klare Make-or-Buy-Strategie verfolgen. Kooperationen mit Technologieanbietern, Installateuren, Plattform- oder Dienstleistungspartnern ermöglichen einen schnellen, qualitativ hochwertigen Markteintritt.

Fazit und Ausblick: Das Prosumer-Geschäftsfeld entwickelt sich zunehmend zu einem zentralen strategischen Handlungsfeld für Energieversorgungsunternehmen. Wer heute die richtigen Weichen stellt – von einer klaren Strategie über ein integriertes Produktportfolio bis hin zur Vermarktung von dezentralen Flexibilität– kann langfristig Marktanteile sichern und neue Wertschöpfung generieren. Die Beitragsreihe soll diesen Transformationsprozess begleiten und Stadtwerken praxisnahe Orientierung für den erfolgreichen Aufbau ihres Prosumer-Geschäfts bieten.

Über die m3: Die m3 management consulting GmbH ist eine führende Managementberatung mit Fokus auf die Energiewirtschaft und Telekommunikation. Als Teil der unabhängigen msg-Gruppe begleitet m3 Transformationsprozesse von der Strategieentwicklung über Projektmanagement bis zum operativen Betrieb. Mit tiefem Branchenverständnis und methodischer Exzellenz unterstützt m3 ihre Kunden bei der Gestaltung effizienter, zukunftsfähiger Geschäftsprozesse und digitaler Lösungen – stets mit Blick auf Nachhaltigkeit und Innovation.